開天索價vs明碼實價 - 戴耀廷

在任何爭議中，為了能成功爭取得到自己的目標，各方都會採取他們認為最好的策略。有的會採用所謂「開天索價」的策略。那是指向對方或公開提出的訴求（也就是他的「叫價」），是一個較高的要求，但實際上是願意接受一個較低的要求。除了「開天索價」的策略外，另一個可行策略是「明碼實價」，就是公開的「叫價」與實際自己能接受的「實價」是一樣的。


為何人們會選用「開天索價」而不用「明碼實價」策略呢？這可能是源自一種想法，認為用這「開天索價」策略更有利於最後爭取得到最好的結果或最多的利益。若對方接受現在的「開價」，那自己會賺最多，即使對方「回價」，也確保自己的真正「實價」可以達到。但實際是否這樣呢？


我試用以下的例子去說明。A和B之間存在爭拗。A可以有A1和A2兩個立場，A1是一個較A2要求為高的立場。若能滿足A1，也可以滿足得到A2，但反過來滿足到A2，並不能滿足A1的要求。B也可以有B1和B2兩個立場。若能滿足B1，亦可以滿足得到B2，但滿足到B2，並不能滿足B1的要求。B1和A1是不相容的，因此B1與A2是不相容的。我們假設B2是可以與A2相容的，但B2是不能達到A1的要求。


在爭拗中，雙方都只能知道對方的「叫價」，但卻無從肯定他的「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」。假設A的公開「叫價」是A1，而他的策略是「開天索價」，實際上他是能接受A2的。B的公開「叫價」是B1。A不能肯定B的公開「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」。若B的「叫價」是「明碼實價」，那麼兩者是不能達成共識的。


但若B也是「開天索價」，而他的真實叫價是B2，因B也不知道A那A1的「叫價」是「開天索價」還是「明碼實價」，故即使他是願意接受一個低一些的「實價」，但因他不能肯定A的真正想法，他會仍然堅持那公開的B1「叫價」。其實雙方都是願意接受一個較低的「實價」，但因大家都是採取「開天索價」的策略，結果是大家都錯失了達成共識的機會。